Se alguém pedisse para você descrever a sua marca em uma frase, o que você diria? E se essa mesma pessoa pedisse para descrever um concorrente direto na mesma frase, a resposta seria diferente?

Se a resposta for muito parecida, ou se você não souber o que responder, é um sinal de que o posicionamento de marca do seu negócio precisa ser trabalhado.

O posicionamento é o lugar que a sua marca ocupa na mente do consumidor. E neste artigo, você vai aprender como definir esse espaço de forma intencional, com um diferencial claro e uma estratégia que funciona na prática.

O Que é Posicionamento de Marca?

O posicionamento de marca é a maneira como a sua empresa é percebida pelo mercado em relação aos concorrentes. Não é apenas o que você diz sobre si mesmo, mas o que o consumidor pensa e sente quando pensa na sua marca.

Um posicionamento bem definido responde à pergunta que todo cliente faz, mesmo sem verbalizar: “Por que eu deveria escolher você e não outra empresa?”

Se essa resposta não for clara, o cliente vai escolher pela lógica mais simples: o menor preço. E entrar na guerra de preços é uma batalha que raramente vale a pena travar.

Por Que o Posicionamento é Tão Estratégico?

Marcas com posicionamento claro conseguem cobrar mais caro, porque o cliente percebe mais valor além do produto em si. Elas atraem o público certo com mais facilidade, porque o que elas representam ressoa diretamente com as necessidades e valores desse público. E elas são mais resistentes à concorrência, porque têm um lugar único na mente do consumidor que outras marcas não conseguem ocupar facilmente.

A Apple não é a empresa com o notebook mais barato. Ela é a empresa com os computadores mais desejados por quem valoriza design, simplicidade e inovação. Esse é o posicionamento dela. E funciona há décadas.

Passo a Passo: Como Definir o Posicionamento da Sua Marca

Passo 1: Conheça Profundamente o Seu Mercado

O posicionamento começa com um entendimento claro do mercado em que você está. Quais são as tendências do setor? O que o consumidor está buscando e ainda não está encontrando? Quais são as principais dores e frustrações do público em relação às opções que já existem?

Essa análise macro vai mostrar onde estão as oportunidades de posicionamento, os espaços em que existe demanda mas falta uma oferta forte e diferenciada.

Passo 2: Analise a Concorrência com Profundidade

Antes de definir o seu posicionamento, você precisa entender como a concorrência está posicionada. Liste de 5 a 10 concorrentes diretos e indiretos e pesquise cada um com atenção.

Para cada concorrente, procure responder: como eles se comunicam? Qual é o tom de voz deles? Qual promessa fazem ao cliente? Para quem estão falando? Quais são os pontos fortes e fracos apontados pelos próprios clientes nas avaliações online?

Essa análise vai revelar padrões: o que todos estão fazendo da mesma forma, que promessas ninguém está cumprindo e que grupos de público estão sendo ignorados. Cada uma dessas descobertas é uma oportunidade de posicionamento.

Passo 3: Identifique o Seu Diferencial Competitivo

Com a análise feita, chegou a hora de identificar o que realmente diferencia a sua empresa. Um bom diferencial competitivo precisa ter três características: ele precisa ser verdadeiro, sustentável ao longo do tempo e relevante para o público.

Não adianta criar um diferencial que não consegue ser mantido ou que o cliente não valoriza.

O diferencial pode estar em vários lugares: no produto em si, no atendimento, na experiência de compra, no método de trabalho, nos valores da empresa, no público específico que a marca serve ou na forma como resolve um problema de um jeito único.

Perguntas úteis para encontrar o diferencial: o que os clientes elogiam com mais frequência? Que problema a sua empresa resolve que os concorrentes não resolvem tão bem? Por que os clientes escolhem você em vez dos concorrentes, mesmo quando o preço não é o menor?

Passo 4: Defina a Proposta de Valor

A proposta de valor é a síntese do posicionamento. É a promessa clara que a marca faz para o seu público: o que ela entrega, para quem e por que isso é melhor do que as alternativas.

Uma boa proposta de valor é específica, mensurável e relevante para o cliente. Evite frases genéricas como “qualidade e excelência”. Essas palavras não dizem nada porque toda empresa as usa.

Um exemplo de proposta de valor clara: “Ajudamos pequenos negócios a construírem marcas profissionais sem precisar de uma agência de grande porte, com processos simplificados e resultados visíveis em 90 dias.”

Passo 5: Crie o Mapa de Posicionamento

O mapa de posicionamento é uma ferramenta visual que ajuda a visualizar onde a sua marca está em relação à concorrência, com base em dois atributos que são mais valorizados pelo público do seu mercado.

Por exemplo, em um mercado de academias de ginástica, o mapa pode ter no eixo horizontal o preço (de acessível a premium) e no eixo vertical a variedade de serviços (de básico a completo). Plotando os concorrentes nesse mapa, você consegue visualizar claramente que espaço está disponível para a sua marca ocupar.

Passo 6: Comunique o Posicionamento com Consistência

De nada adianta ter um posicionamento bem definido se ele não for comunicado de forma consistente. O posicionamento precisa aparecer no site, nas redes sociais, nos materiais de venda, no atendimento e em cada ponto de contato com o cliente.

Uma marca que se posiciona como premium mas tem um site desatualizado, um atendimento lento e embalagens descuidadas manda mensagens contraditórias. O posicionamento precisa ser vivido em todos os detalhes, não só declarado.

Passo 7: Monitore e Evolua

O mercado muda, os concorrentes evoluem e o comportamento do consumidor se transforma. Por isso, o posicionamento precisa ser revisitado regularmente.

Faça pesquisas com clientes, monitore as avaliações online, acompanhe o que a concorrência está fazendo e observe se o posicionamento que você definiu ainda é relevante e diferenciado. Se necessário, ajuste. Marcas que se mantêm relevantes são aquelas que evoluem sem perder a essência.

Os Cinco Tipos de Posicionamento de Marca

Existem diferentes estratégias de posicionamento que as marcas podem adotar, dependendo do mercado e do público.

Posicionamento por preço: a marca se posiciona como a opção mais acessível do mercado. Funciona, mas exige volume e eficiência operacional para ser sustentável.

Posicionamento por qualidade ou premium: a marca se posiciona como a melhor opção do mercado, mesmo que o preço seja mais alto. Requer que cada detalhe da experiência comprove esse posicionamento.

Posicionamento por diferenciação: a marca cria um atributo único que nenhum concorrente oferece. Pode ser um método, uma tecnologia, uma abordagem ou um serviço exclusivo.

Posicionamento por público: a marca se especializa em servir um segmento muito específico de forma excepcional. Um escritório de advocacia que atende exclusivamente startups, por exemplo.

Posicionamento por estilo de vida: a marca se associa a um conjunto de valores e estilo de vida que o público quer adotar. A Nike, com o “Just Do It”, é um exemplo clássico.

O Posicionamento é o Que Separa Uma Marca de Um Produto

Um produto é algo que se vende. Uma marca é algo em que se acredita. A diferença entre os dois está, em grande parte, no posicionamento de marca.

Quando o seu negócio tem um posicionamento claro, ele para de competir por preço e começa a competir por valor. E valor percebido é o ativo mais poderoso que uma marca pode construir.

Quer aprender como aplicar o posicionamento de marca na prática e construir um negócio que se destaca no mercado? Acesse o We Members e faça parte de uma comunidade que constrói marcas com estratégia e intenção.